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美容院竞争对手打价格战怎么办？三大策略快速破局 (转载)

• 2021-11-20 22:06
• by 刘管家
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美容院项目相差无几，销售价格不相上下，促销活动大同小异……在竞争日趋激烈的今天，很多美容院只好比拼价格，靠低价拉客户。

但时间一久我们不难发现，降价容易涨价难，盲目的低价促销不仅引发老会员不满，还导致利润降低，不得不压缩成本，影响服务质量，最终导致恶性循环！

所以说，做价格竞争的美容院不会长久！

美容院作为服务行业，要做好基本功课、服务流程、专注产品、真正解决会员的需求，随着时间推移你的会员数一定会越来越多。

比如，几年前的千团大战，多少APP拿到了投资，最多5000家团购网站，能保持冷静头脑少之又少。

王兴的美团值得我们学习，一是打仗的能力超级强大，另一个是头脑非常冷静，知道自己的优缺点，知道用户及上下游供应链的需求。

认真思考，保持冷静，加强产品+服务进化，是可以赢下市场和用户的。

所以，美容院也不需要打价格战，价格战是市场竞争中最没有办法的时候，才使用的底牌手段，同时也是自己已经没有其他任何附加价值的体现。

那么，面对竞争对手的价格战，作为美容院掌陀者的店长应该如何正确应对呢？这里给您几点建议：

1、避开锋芒，差异化竞争

愿意办会员卡的客户一般都是比较注重生活品质、有闲钱的人，这种人低价或许吸引她，但不会成为她成交的绝对因素。服务和体验，也是她权衡的一部分。

我们不降价，但我要在其他地方胜过你。我们可以在项目产品和服务上下功夫，给会员一些增值服务。

打个比方：像现在秋季到来，每周可赠送1~2个养生“加餐”比如做皮肤护理项目送15-30分钟的肩颈按摩，或者是赠送“汤料包”，把顾客里里外外的保养都照顾好。

这样实用的增值服务，顾客怎么会不心动呢？

另外还可以提升会员的体验感，有条件的美容院在自己的店里加入智能化元素，比如智能门禁、智能储物柜等，让客户第一次上门体验时，就可以直观的感受到你与其他美容院的区别，知道贵有贵的道理。

2、优化产品线

如果竞争对手的价格战冲击力很大、很有效，那我们也不能坐以待毙，适时地降价促销也未尝不可，但并不是说让你直接把年卡、储值卡打低价。

常规标准卡项不打折，我们可以设计一些引流项目、引流卡作为低价竞争的工具。对手价格低，我们比他价格更低，以此引来流量，然后靠利润卡赚钱。

但引流卡的最终目的是为了会员体验后转化复购，所以要多花一些精力在引流项目的设置上，最受欢迎的、大众接受度高的、最有竞争力的项目，引流效果最好！

3、借力打力，打乱计价体系

当对手挑起了价格战，我们首先要做的就是稳住，不要盲目的陷入到他的节奏当中去。

在短期内，我们也可以做一些优惠来进行竞争，但不能直接降价。

干销售的应该都听过一句话：重要的不是真便宜，而是让客户感觉自己占了便宜。

优惠可以有多种玩法和规则，比如说打乱计价体系，让客户无从比价。

这个方法很适合做互补关联产品，方式很简单。

打个比方：你知道猪肉18块钱1斤，牛肉32块钱一斤，羊肉40块钱一斤，可是你把他们混合在一起做一斤，你知道他们多少钱吗？

同样的道理，你单卖一个会员卡卖不过别人，那你可以把一张会员卡+5次小气泡打包成一个优惠项目进行销售，或者将年卡和美容院其他业务做成绑定售卖（比如精品线的项目）。在原来的价格基础上稍作上浮，那么就很容易让会员觉得自己占了便宜。

面对竞品，要让自己因此而变强，而不是自乱阵脚，竞品的出现不一定是坏事儿，事实上，我们也需要竞争对手，这不仅仅是对场馆的考验，也是市场给予我们加速优化升级产品、销售、服务的机会。

不论何时，美容院都要结合行业经营策略，形成自己的定价策略，才是治本之道。