做淘宝店铺失败的主要原因是什么？ (转载)

• 2021-10-13 23:51
• by 刘管家
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十多年的电商经验，总结了一些新人开淘宝店容易走的误区，在这里分享出来，希望对想开淘宝店的各位有一定帮助吧：

一：缺少市场分析，看到什么卖什么

电商能不能成功，核心在于选品。

选品逻辑正不正确，就是你有没有搞清楚生意的本质。比如，雷军早前说他们做充电宝，生意本质就是电池尾货的生意。

接下来我分享一下我是怎么通过思考进行选品的？

选品就是选择细分市场，我们做过一款产品——文胸，这一类虽然搜索量很大但是困难也非常明显。

关键词搜索量集中在少数几个词语上。每个词语，都被大牌占领，有很高的壁垒。

所以无论直通车还是钻展，投了很多钱，收效甚微。后来换一个思路，每天整理市场的前50个成交关键词、热搜关键词、飙升关键词。

发现“前扣文胸”这个关键词，市场搜索量逐渐飙升，相对来说竞争没那么激烈。

在细分类目细分关键词下，寻找市场增长点，吃增长红利。

我们立即沟通供应链，进行产品升级，做出前扣式文胸。

在原本产品没有进行大的调整上，仅仅变换了闭合方式，从而换了一个竞争环境，在一个月内很轻松地做到了月销1万的单。

后续店铺牢牢锁定前扣文胸这一个款式，进行其他的产品升级，不断地上新，满足客户的需求，建立这个词语的壁垒。

在选品的时候可以重点关注生意参谋、市场搜索词排名。每天统计前50名，找到在增长同时其他竞争对手还没有发现的关键词，然后去研究这块市场。

看这个词语背后的产品，关注市场这个产品更完美的消费需求（问大家，看中差评），对接供应链，把更加满足市场需求的产品做出来。

二：完全没有定价意识，随意定价

淘宝是一个比价非常严重的平台，同类的产品都被放在一起，因此，很多传统的定价思路在淘宝这个平台上，都会失效。

比如，传统定价中有一个理念：我们定价要按照产品价值来定价。

可是，在淘宝，这个理念就是失效的。还是以淘宝上文胸产品为例，在线下渠道，品质不错的文胸一般都能够卖到100多，便宜的也要卖88元。

消费者也能够接受这个价格。但是在线上，由于同质化产品摆在一起，意味着你必须参照同行来进行定价。

而对于线下商店，他的进货成本，可能就要划到30多块钱，所以这些明明在线下可以卖到100块的产品，在线上却是这么低的价格在销售，你想卖59元，都很难卖。

所以，淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。

三：完全依靠直通车获取流量

我见过一部分商家，尤其是线下转线上的卖家，发现店铺没有流量，就觉得是不是做好淘宝要投广告？

所以在没有免费流量的情况下，就开始花预算了。结果也非常惨，花了这么多的钱，连产品的成本都没赚回来。

而且即便这样，免费流量也丝毫没有提升。

怎么回事呢？

这些商家明显没搞明白淘宝店广告应该怎么投。

先记住一句话：淘宝广告只能锦上添花，而不是雪中送炭。

解释：我们运营一家店铺，首先要通过免费的流量运营获得免费流量，当优化免费流量做得非常好时，此时才应该去操作淘宝广告去放大流量。

这是什么原因呢？因为淘宝的位置，其实90%都是给免费商家的。

也就是付费的广告位置比较少。所以，淘宝就得保证这10%的位置能够收多少的广告费。所以，从机制上，他就希望那些运营好的卖家占领这些位置。

因为运营好的卖家，愿意付出的广告费也会比较高。

所以，当你去投放的时候，都是集中了这个类目的比较优秀的卖家。你如果不是优秀的产品，你能赚得回广告费么？

不是投广告变得优秀，而是优秀后开始投广告。

四：不去分析同行数据

今天的淘宝更加成熟，要能从生意参谋众多数据中理清关系，抓住重点。目前数据分析能力对多数中小卖家来说是比较欠缺的，还需要尽快弥补。

为什么要看同行推广的相关数据？

在淘宝卖货经营，最终要解决两个问题：流量获取问题和转化率提升问题。

能否持续、稳定地获得流量决定了店铺未来业务的发展情况。如何更有效地推广是所有卖家都高度重视的问题。

花钱推广的关键，在于是否把钱花在了刀刃上。如果产出符合自己的预期，那么即使推广成本高也是值得投入的，反之花钱再少也是一种浪费。

理清了关键逻辑我们来看更具体的。

淘宝上卖东西，有一个最大的特点：同行的推广渠道几乎是透明的。

只要你掌握了基本的方法后都可以摸清楚，摸清楚同行的推广渠道后，就可以非常轻松地知道两件事情：

• 通过行业内头部卖家的推广渠道构成数据，来评估当前品类的推广成本和难度。

• 研究、判断对手的推广渠道构成，在推广策略上有针对性地制定策略。

研究同行头部卖家的推广渠道构成，可以让我们非常清楚地知道，当前哪些推广渠道可以让产品更好地卖出去，你要重点选择哪些渠道作为推广的重点。

头部卖家普遍选择的推广渠道一定是当下有效的渠道，否则他们不会花钱去投入。

五：刚刚开始做就找代运营

直接说结论吧，目前为止我了解到的，通过代运营做起来的卖家少得可怜。

什么原因呢？我来分析一下。

传统最简单的方式，是卖家给代运营支付每月的成本费，然后后面按照销售额进行分成。这出现的问题就是，后期利润率较低的话，卖家是没钱赚的。

而代运营做的是『无本买卖』，利润丰厚，这里就很容易出利益上的矛盾。

并且2013年后电商太火爆，代运营又非常火，更多的三脚猫代运营公司出现。

这就开始坑卖家了。尤其是坑那些不懂行的中小卖家。

这种代运营公司，强在销售。他们在销售的过程中，给卖家确定的承诺，比如保证一年的销售额200万，做不到就退费。很吸引人啊！很多人相信了。

而合同一般是这么签约的：比如每个季度支付10万。卖家想想也合理啊，反正做不到200万业绩就退款，风险很小。到底问题出在哪里呢？

合作一个季度，卖家发现不对劲，因为广告费什么的都是另外的支出，而收入可能还不及广告费。代运营公司会告诉你：这是前期必要的支出。

你想再等等看吧。结果第二个月仍然如此！那么第三季度你还会支付吗？你这时候想退款，代运营公司告诉你：你要坚持支付完4个季度，才能够拿到退款！

可是那样意味着广告费会赔更多！很多人都只能忍气吞声，主动不再合作，后面不了了之了。

这样的代运营公司，大大影响了代运营这个行业的信誉。而电商运营的难度升级后，这样的代运营公司却越来越多。

以上种种都是新手卖家常见的错误，往往都会导致店铺计划夭折，这都是属于没有认真思考淘宝这种商业模式导致的。

如果你是新手，要避开很多坑，以上是比较重要的板块，分享这些内容希望后来的新电商人能够一帆风顺。