创业

怎样让你的客户越来越想见到你？ (转载)

• 2021-06-27 10:09
• by 刘管家
• 1720
• 0
• 0

沟通是一门学问，它让我们接触到形形色色的人。身为职场一个合格的销售者，最直接的效果就是所产生价值上，这不仅需要对产品的深刻认识，还要和客户保持一个愉快的沟通环境，尊重客户的感受，让顾客知道你不仅仅是在销售产品，还在销售自身的人格魅力。那么我们作为销售人员怎么样让你的客户越来越想见到你 ？

我们每个人都知道约访在销售中非常的重要性，那么，约访在整个销售流程中到底扮演着什么角色呢？

它的作用我们到底运用了几成？如果我们知道约访的功效每提升10%，就能提升5倍销售绩效，那么我们是不是应该对约访做一些更深入的探讨？

那么，通过我在实践和调查中发现，大多数销售人员都惧怕进行电话约访，其中原因却只有一个：电话里约访客户很容易遭到拒绝。所以，很多销售人员手里拿着大量的客户名单，却“舍不得”动用。

这里，我来举一个例子：他与他的业务搭档用最笨的方法，到名片印刷店找客户名单，花了大概半个月时间收集到250张名片（全部是经理级别以上，带手机的）。好了，有200个名单，有地址有电话，如果按地址去跑，一天6访，星期六星期天不休息，需要一个半月才能把每个人拜访一次，而一个人仅仅见上一次面（又是陌生拜访），是看不到任何进展的。

怎么办？只能打电话了。两个人把名片一分，各自回家打电话，半个月下来，他们有了50个新的准主顾，也就是说200人中有50人在知道他们身份的情况下同意见面。

但是！这里有一些很重要的数字要大家注意：

这50个准客户没有一个人是在第一次打电话就同意见面的。

第二次与他们通话后仅两三人同意见面；

第三次通话后同意见面人数就达到了40人；

再打一两次电话，又多出10个人来。就这样半个月时间从200个名单里筛选出了50个准客户。剩下150个名单呢？这里大家想一想：已经用热情、礼貌的声音给他们打了五次电话，他们都不肯见面，这样的“客户”我们直接上门又会是什么结果？如果我把打电话的时间花在“陌生拜访”这些人身上，恐怕哪两个业务员早已经“落伍”了！

所以，这里我和大家分享的第一个理念就是：你可以把电话约访作为一种筛选客户的工具。既然是筛选，相信你听到拒绝时的心态会好一点。而且如无必要，也不用跑大老远去当面“聆听”客户的拒绝。

还有一个事实：客户只因为你是一个陌生人而且是第一次打电话，就会拒绝你。成功的约访大都在三次电话以后。遗憾的是，很多销售人员总是受到第一次拒绝后就“不好意思”再打第二次电话，打上七八个电话就认定“电话约访”很容易被拒绝，从此不再尝试。正确的心态应该是这样：第一次的“陌生约访”既然很难约到客户，那也要给客户留下一个热情、礼貌、不亢不卑不纠缠的形象。力争打一次电话多一次好印象，每次放下电话无论是否约到客户，只要知道又给了客户一次好印象，就是一个成功的电话。

现在和大家分享的第二个理念：你可以把电话约访也当作接触。要让每一次这样的“接触”都给客户留下一些好印象，让你的客户越来越想见到你。

那么怎么样让客户想见你呢？我总结了一些建议：

首先我们要尊重客户，在与客户沟通的时候，需要尊重自己的客户，这是基本的职场礼仪。每一位客户之间追求的东西不一样，在意的东西不一样，不要以客户的穿着打扮来决定客户的身份，对待每一位客户都要尊重，这样才是你开启成功的大门。

然后注意礼貌用语，在与客户沟通的时候，需要注意自己的礼貌。这也是职场礼仪的一部分。遇见年龄大的尊称一位大叔或是大妈，遇见年轻人男性就叫帅哥，女性就叫美女，这样有利于拉近与客户之间的距离。人与人之间交流沟通的距离近了，接下来沟通才好沟通，才不会将场面冷下去。

最后在自己的意见没有被采纳也要保持微笑，与客户沟通的时候，即使客户没有采纳你的产品，也要脸上面带微笑，不要因为没有采纳你的产品就表现出一副很失望的样子。客户需要的是自己思考的机会，没有采纳也是一位潜在的客户，你需要将礼貌进行到底。