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超市员工销售技巧六步曲，赶紧组织员工学起来！ (转载)

• 2021-06-01 12:18
• by 刘管家
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员工销售行动：步聚一

正确的姿势：站姿+微笑 +手+伺机准备初步接待

正确的位置：能够照顾到自己负责的商品区域，并且容易初步接待的位置

正确的工作：

1、检查陈列区和商品，把有毛病的商品遮掩或者相对隐蔽的位置；

2、整理和补充商品，查看当天的销售记录和随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP以及宣传品；检查货架与商品的卫生；

3、学习上商品陈列知识与技巧

严禁事项

1、躲起来：看杂志，剪指甲，化妆，吃零食；

2、远离岗位到别处闲逛；

3、扎堆聚在一起嘀嘀咕咕，或者嘻嘻哈哈；

4、胳膊拄在商品或者货架上，或者手插在口袋里；

5、背靠墙或依靠着墙，无精打采、发呆、打哈欠；

6、目不转睛，审视或者盯着顾客，打望顾客的衣服、容貌；

员工销售行动：步聚二

“您好，您正在看的是本周刚到的最新商品。”

“您好！您想看看什么商品？”

“您可以慢慢看，请随时叫我。”

待顾客发问时再上前介绍

员工销售行动：步聚三

调动顾客情绪　　鼓励顾客触摸、试用商品

介绍行情　　　　鼓励顾客选择热销的商品（从众心理）

让商品说话      　把商品自身的特点展示给顾客看，适当引用

  　　　　　　（证书+统计资料+广告宣传报刊报道+以往顾客使用的情况）

为顾客着想     　必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想

商品推介的语言技巧：

帮顾客比较商品  利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处

实事求是        　千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的

为顾客着想     　 必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想

让商品说话      　把商品自身的特点展示给顾客看

调动顾客的情绪  让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见

语言流利        　要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言

员工销售行动：步聚四

1、认真倾听法——运用认真倾听法时，员工可以在适当的时候，以恰当的提问帮助顾客更清楚的陈述自己的意见。然后再诚恳地解答对方地异议。记住：千万不要打断顾客地话，这是处理顾客地购买异议时首先要牢记地的一件事。

2、“是的，但是”法——这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定顾客的异议，然后再述说自己地观点。

3、优点补偿法 ——先承认可能顾客所提的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点，给顾客以一定程度上的心理平衡，从而排除异议，促成交易。

4、飞去来器法 ——指把顾客不买的理由做为必须买的理由使用，即顾客提出的不买理由转了一圈又返回来了，但返回来时却成了能买的理由。假定顾客说：“这种酒看起来不错，就是瓶盖太紧了。”员工可以这样回答：“的确这样，我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子，这样会更安全。”

5、处理顾客异议的原则

事前做好准备

选择恰当的时机

争辩是销售的第一大忌

员工要给顾客留“面子”

处理顾客对价格的异议

◎说明商品的价值后再与其讨论商品价格——引导顾客的一个重要原则就是先强调商品的价值，不要过早地提出价格问题。员工应等到顾客对这种商品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格问题，否则有可能打消顾客的购买欲望。顾客对某种商品的购买欲望越强烈，他对价格问题考虑得就越少。

◎顾客认为价格比替代商品高时，员工应设法让顾客看到商品的优点，刺激其产生购买欲望——具体做法是：将两种商品进行对比，重点说明你所介绍商品的质量、功能，如使用方便、节省时间、经久耐用、节约能源等，以此证明顾客购买你的商品是明智的选择。

◎顾客认为价格比以前高时，员工应将价格调整的原因解释清楚——诸如商品质量的提高、功能的改进、原材料价格的上涨、购进价格的提高等，还应该告诉顾客非本超市单独提价，目前市场价格都是如此。

员工销售行动：步聚五

时机成熟时，就要大胆请求顾客购买

成交时，要尽快帮助顾客确定他喜欢的商品，并检查商品有无污损。

顺便推荐相关连的产品。

员工销售行动：步聚六

无论是已购买或是没有购买商品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意

如何面对挑剔型的顾客

1、所谓顺应式引导——就是将顾客的拒绝理由当作回答，让顾客意识到他需要这种商品。如：当顾客提出“这个商品的价格太贵”时，员工可以回答：“是呀，的确很贵，名牌商品哪有不贵的道理呢？“这样就轻而易举的突出了商品的价值，往往能够化解顾客提出的问题，并促其购买。

2、转折式策略——与挑剔型的顾客直接”理论“于销售毫无帮助，因此，当顾客提出不同的意见时，员工不可直接否定顾客的意见，切忌使用”不是的“、”你说的不对“等语言，正确的方法，是先肯定顾客的意见，再陈述自己的观点。

3、顾客在员工介绍商品时不断的提出问题或者提出一些刁钻古怪的问题，对于这些问题如果顺着顾客的思路回答他的疑问，员工就会失去引导的主动权，这时员工可以回答”如果您不介意的话我过一会再回答您“，然后继续介绍商品，如果员工的介绍的确很有说服力，可以圆满的解答顾客的疑虑，顾客一般不会再坚持自己的意见。

4、转换式策略——在引导挑剔型顾客的时候，员工有时可以运用资料或商品转移顾客的注意力，使其不知不觉地不再坚持反对意见。

面对犹豫不决的顾客

1、提供选择——这是一种典型的促成方法，我们通常称之为”二选一法“。当顾客犹豫不决时，向其提供两种不同的选择，将顾客引导到两者必择其一的思路中来，使其不可能做出第三种选择——什么也不买。请顾客做选择实际上是用含蓄的方式引导顾客做出决定，这比直接询问顾客到底买还是不买委婉得多。

2、提出建议——顾客之所以犹豫不决就是买与不买，买这种还是买那种等问题上拿不定主意。作为卖场员工，如果能够提出某些建设性的意见，使顾客心理认同你的意见而摆脱两难的境地，无疑是一种最有效的引导策略。

3、商品本身存在某些方面的缺点，有时候也可能是顾客迟迟不能做出购买决定的原因。这种情况下，顾客一般都已对商品产生了兴趣和购买欲望，这时，卖场员工如果能够消除或者弱化这些缺点，使顾客感到它们无关紧要，那么这笔生意就做成了。为了削弱某方面的缺点，员工首先要使顾客明确这是影响其购买的唯一因素，换句话说，假如这一缺点被克服了，顾客将会做出购买的决定。

4、难得的购买机会——针对顾客犹豫不决的心理，在引导时制造销售的紧张气氛是必要的。在商品已经为数不多的情况下，提醒顾客不要错过难得的购买机会，往往可以促使其尽快采取购买行动。采用这种引导方法一定要诚实，不要滥用。