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超市店长自我改善经营业绩的全攻略 (转载)

• 2021-05-31 19:56
• by 刘管家
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第一项：销售额

通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

1、用好会议沟通：

（1）月会：告知员工工作目标，订立行动计划；

（2）周会：发现问题，提出解决方案；

（3）例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）；

（4）晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么；

（5）时段会议：“追”目标，定期检讨；

（6）晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，通过会议，我们想让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多关注店铺的业绩状况！

会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天、每个时间段全力以赴地完成每天销售。

2、每周总结：

很多公司每周都开会，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！

通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺断货，最终确定下周行动方案！

第二项：同比

从同期销售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；

2、判断相同单位时间内的销售增长速度；

3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

4、根据关键因素做出调整。

第三项：分类销售额

1、了解货品组合、销售情况；

2、了解消费动态，指导订货。

第四项：坪效

1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

坪效，是评估门店绩效的第一指标，也能评估一家店的竞争力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。

2、如何改善坪效？

（1）货品管理。商品组合应考虑的因素；店铺位置；顾客的需求，类别占比；门店业态；商品推广；销售预估；库存量（备货）。有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解，对顾客需求的了解永远来自报表分析。

（2）陈列管理。货品陈列的原则：结合报表分析订立主题、主推；结合库存确定是否加大陈列面积；结合产品特性作展示；相关货品作配搭。

（3）人员管理。用正确的方法把商品卖出去，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

第五项：畅销滞销品

1、畅销品：

（1）如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售；

（2）如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品；

（3）补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。

2、滞销品：

大部分店长判断滞销品是经过若干天，发现哪个单品销售不好就简单判断是滞销！一周就判断是滞销品太草率，当你发现产品周转慢时，要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断是滞销品。

（1）调整好的位置；

（2）加大陈列面积；

（3）安排卖手销售；

（４）每天订立销售目标；

（５）加强销售技巧训练；

（６）找到对应的人群销售；

（７）让员工穿在身上；

（８）针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）。

第六项：连带率

如何提升连带率？

1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

2、对相临区域做出关联性陈列；

3、尽可能要让顾客体验；

4、注意表达技巧；

5、可以做“附加推销”，想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐。

第七项：客单价

客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价？

1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；

2、高价商品要做特殊陈列，一定要找单独的区域，有灯光配合、有搭配，让顾客一看就有价格不低的感觉；

3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

第八项：平均单价

平均单价=销售额/销售件数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧，平均单价和客单价的行动方案是一致的。

第九项：人效

人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数

人效能够反映出的问题：

1、员工的产品知识、销售技巧；

2、员工与货品之间的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效：

1、合理排班，强弱搭配；

2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；

3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致。